【属人化からの脱却！】印刷会社M社が実現した「営業企画の一般化」とは？

印刷業界を取り巻く環境は、デジタル化の波や顧客ニーズの多様化により、急速に変化しています。そんな中、印刷会社M社では、長年培ってきた営業ノウハウが、一部の営業担当者に属人化しているという課題に直面していました。特に、優良顧客を抱えるベテラン営業担当者の退職が相次ぎ、顧客情報の引継ぎが困難になるという危機的な状況に陥りました。
この課題を克服するために、M社は「営業企画の一般化」という目標を掲げ、組織全体の変革に乗り出しました。

営業部門の「個の集団」化による引継ぎの困難さ

M社では、営業担当者一人ひとりが、それぞれ独自の顧客管理方法や営業スタイルを持っていました。長年の経験と実績に基づいた営業手法は、確かに高い成果を上げていましたが、それはあくまで「個」の能力に依存するものでした。
そのため、ベテラン営業担当者が退職する際、顧客情報や営業ノウハウの引継ぎがスムーズに行われず、顧客との関係性が途絶えてしまうケースも少なくありませんでした。
「あの顧客の担当は〇〇さんしか知らない」
このような状況は、組織全体の営業力を低下させ、顧客離れを引き起こす要因となっていました。
また、個々の営業担当者が独自の判断で行動するため、組織全体の戦略との整合性が取れず、効率的な営業活動が行われていないという課題もありました。

信頼と管理を欠いた営業マネージャー

営業マネージャーは、個々の営業担当者の能力を尊重するあまり、十分な管理や指導を行っていませんでした。
「個々の営業担当者に任せておけば大丈夫」
このような考え方は、一見すると現場の自主性を尊重しているように見えますが、実際には組織全体の目標達成に向けた意識の共有や、ノウハウの蓄積を阻害していました。
また、営業マネージャー自身も、個々の営業担当者の活動を把握しきれておらず、適切なアドバイスやサポートを提供できていませんでした。
結果として、営業担当者間の情報共有や連携が不足し、組織全体の営業力が十分に発揮されないという状況に陥っていました。

デジタル化と情報共有による変革

担当執行役員と営業マネージャーはこれらの課題を解決するために、デジタル化と情報共有を推進します。
まず、顧客管理システム（CRM）を導入し、顧客情報を一元管理することで、誰でも必要な情報にアクセスできるようにしました。これにより、顧客情報の属人化を解消し、引継ぎをスムーズに行えるようになりました。
また、営業活動の進捗状況や顧客情報を共有するためのツールを導入し、チーム全体で情報共有を促進しました。これにより、営業担当者間の連携が強化され、組織全体の営業力が向上しました。
さらに、営業ノウハウを共有するためのナレッジマネジメントシステムを導入し、成功事例や失敗事例を共有することで、営業担当者のスキルアップを支援しました。
これらの取り組みにより、M社は「個の集団」から「チーム」へと変革を遂げ、組織全体の営業力を向上させることに成功しました。

「チーム営業」による成果の最大化

目指したのは、個々の営業担当者の能力を最大限に活かしつつ、組織全体の目標達成に向けて協力し合う「チーム営業」の実現です。
顧客情報を共有し、チーム全体で顧客対応を行うことで、顧客満足度を向上させるとともに、営業担当者の負担を軽減しました。
また、営業ノウハウを共有し、チーム全体でスキルアップを図ることで、組織全体の営業力を底上げしました。
さらに、営業マネージャーがチーム全体の進捗状況を把握し、適切なアドバイスやサポートを提供することで、チーム全体の目標達成を支援しました。
これらの取り組みにより、M社は顧客離れをなんとか防ぎ、売上向上を実現しました。

「営業企画の一般化」による組織全体の成長

実現した「営業企画の一般化」は、単に顧客情報の属人化を解消するだけでなく、組織全体の成長を促進する効果をもたらしました。
まず、顧客情報を共有することで、顧客ニーズを把握しやすくなり、より効果的な営業戦略を立案できるようになりました。
また、営業ノウハウを共有することで、営業担当者のスキルアップが促進され、組織全体の営業力が向上しました。
さらに、チーム全体で目標達成に向けて協力し合うことで、組織全体のモチベーションが向上し、一体感が生まれました。
これらの効果により、M社は変化の激しい市場環境に対応し、持続的な成長を実現することができました。
あなたの会社でも、営業ノウハウが属人化していませんか？

顧客情報の引継ぎがスムーズに行えていますか？
営業マネージャーは、チーム全体の目標達成に向けて、適切な管理や指導を行っていますか？
もし、これらの質問に一つでも当てはまる項目があれば、M社の取り組みを参考に、組織全体の変革を検討してみてはいかがでしょうか。